遵循小池大魚戰(zhàn)略與四自原則，從容面對市場變化
?慶應(yīng)大學(xué)畢業(yè)后，進入日本大型日用品企業(yè)工作，之后作為同公司的上海法人長期負責市場營銷工作。2013年轉(zhuǎn)職到小林制藥，在日本總公司工作2年后赴上海小林日化擔任副總經(jīng)理，18年升任董事長，同年7月小林制藥（中國）成立擔任公司董事長至今。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多樣，將新冠疫情影響最小化
1886年創(chuàng)始人小林忠兵衛(wèi)在名古屋設(shè)立了百貨化妝品店“合名會社小林盛大堂”，小林制藥的歷史由此開啟。公司不僅銷售醫(yī)藥品，還銷售口腔護理品、護膚品、營養(yǎng)輔助食品、芳香除臭劑等，產(chǎn)品覆蓋面很廣。
1998年在上海設(shè)立合資公司，正式開始在中國投資。之后于2002年將該合資公司完全子公司化，變更為獨資企業(yè)“上海小林日化有限公司”。2018年設(shè)立了地區(qū)總部性質(zhì)的統(tǒng)括公司-小林制藥（中國）有限公司。紀本董事長向我們說明：“為了進一步拓展中國的業(yè)務(wù)，強化本地集團公司的經(jīng)營管理，靈活調(diào)度資金是統(tǒng)括公司設(shè)立的目的與責任”。
小林制藥以“國際事業(yè)第一”為經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷加大拓展海外事業(yè)的力度。紀本董事長說：“在海外子公司之中，中國的銷售規(guī)模僅次于美國位列第二。比較有特點的是，中國這里并沒有進行企業(yè)并購，完全是依靠自身的努力把銷售額提上去?！毙×种扑幵谥袊容^受歡迎的產(chǎn)品是一次性取暖片-小林暖寶寶和發(fā)燒降溫用的醫(yī)用退熱貼-小林冰寶貼。這兩種產(chǎn)品在中國市場上有著壓倒性的人氣和知名度，成為同類產(chǎn)品中排名領(lǐng)先的品牌。
紀本董事長稱，受新冠疫情的影響，產(chǎn)品的銷售份額發(fā)生了變化?！皬?月開始，芳香劑的銷售額暴增。廁所用的芳香劑1-6月的銷售額是上年度的1500%。這應(yīng)該是因為許多企業(yè)持續(xù)居家辦公，待在家里的時間變長，大家就會有時間思考如何讓環(huán)境更舒適，所以對芳香劑的需求就增加了。其中日本進口的消臭元變得十分暢銷”。相應(yīng)的也有些產(chǎn)品的銷售額下降了，紀本董事長繼續(xù)介紹說：“我公司主力產(chǎn)品之一的小林冰寶貼，銷售額較上年下降了近一半。新冠疫情期間各地藥店退燒產(chǎn)品的銷售非常謹慎，發(fā)現(xiàn)有發(fā)熱癥狀馬上會指導(dǎo)其去醫(yī)院就診，我們推測是受到這種情況的影響而造成銷量下滑。盡管主力產(chǎn)品的銷售額下降了，但由于芳香劑、清潔紙等產(chǎn)品的銷售額上升，1-6月整體的銷售業(yè)績是上年度同期的102%，基本未受影響”。
電商銷售額趕超實體店鋪
新冠疫情還影響到了銷售模式。“今年以來，電商和實體店鋪的銷售比率為6：4，電商的銷售額首次超過實體店鋪。特別是新冠疫情開始以后，我們積極致力于線上線下的融合，加大了電商的發(fā)展力度”。
公司正在努力發(fā)展跨境電商。“我公司把跨境電商定位為一個試驗市場需求的新方式。還未獲得中國銷售許可的產(chǎn)品我們先通過跨境電商進行銷售，再爭取把銷路好的產(chǎn)品拿到中國國內(nèi)來銷售”。
提到日本入境游客的需求，紀本董事長說：“以往日本國內(nèi)的銷售額有近一成是入境游客帶來的，其中8成為中國游客購買。盡管受新冠疫情影響入境游客消費減少，但從長遠考慮，我們?nèi)匀辉诶^續(xù)研發(fā)符合中國人喜好的商品，也會在日本國內(nèi)銷售”。
提升經(jīng)營速度的“小池大魚”戰(zhàn)略與“四自原則”
紀本董事長曾擔任日本大型日用品企業(yè)的上海法人，負責市場營銷多年，于2013年進入小林制藥工作。入職以后在日本總公司工作了2年，15年赴上海小林日化擔任副總經(jīng)理，18年就任董事長，同年7月小林制藥（中國）成立以后擔任董事長。紀本董事長自從15年任上海法人以后，銷售額每年都在穩(wěn)步增長。
紀本董事長提到，中國事業(yè)的成功，經(jīng)營速度是個重要的因素?！爸袊袌鲎兓芸欤粩嘤行碌纳虡I(yè)形式出現(xiàn)，所以我們必須重視速度。日本總公司一直以簡單、明了、迅速為行動準則，這點與中國事業(yè)發(fā)展所需要的要素非常契合”。
中國市場巨大且發(fā)展迅速，常常要面對新的挑戰(zhàn)。公司不選擇競爭激烈的“大池”，而是采取抓住 “小池中的大魚”的戰(zhàn)略。著眼于規(guī)模小但潛力大的目標市場，以確保獲得較高的市場份額和利潤率。
為了提升經(jīng)營速度，公司要求員工做到自己思考，自己實行。紀本董事長解釋道：“員工在工作上需要做到四自原則。四自原則是指自考、自決、自實、自責，就是說遇到需要解決的問題不是等待指示，而應(yīng)該自己考慮、自己決定、自己落實、自己負責地去解決。如果每件事情都要和上司商量后再實行，是無法跟上市場變化的速度的”。在這樣的企業(yè)文化之下，公司員工非常穩(wěn)定，特別是課長以上的管理人員幾乎沒有離職現(xiàn)象。
以入境游客喜愛的人氣醫(yī)藥品為中心，正式開展國內(nèi)銷售
紀本董事長提到，雖然公司以獨特的產(chǎn)品作為開拓市場的武器，在中國市場上的銷售額也得到了穩(wěn)步增長，但是中國國內(nèi)廠家的崛起讓我們也有了危機感?！八械钠奉惗加兄袊镜仄放频漠a(chǎn)品，質(zhì)量一年比一年好，品牌推廣也越做越好。為了不讓中國國內(nèi)廠家超越，我們追求更高品質(zhì)、更優(yōu)惠價格、全新品類的產(chǎn)品，不斷思考能讓事業(yè)持續(xù)拓展的戰(zhàn)略”。
在采訪的最后，紀本董事長講了對未來的展望?！拔覀兎浅Ｖ匾曖t(yī)藥品，這個品類的未來成長可期，今年以來，我們以入境游客中銷量好的商品為重點，開始進行中國國內(nèi)銷售。我們將不斷完善體制，希望未來從企劃開發(fā)、生產(chǎn)到銷售，全部能在中國現(xiàn)地完成”。
中智感言：小林制藥不斷推進現(xiàn)地化，以中文作為公司內(nèi)部通用語。紀本董事長自身也精通中文，這對于很好地把握中國國情和行業(yè)動向有很大的幫助。有一個詞語叫中國速度，即使放眼全球，中國市場也是其中變化非常激烈的一個市場。要應(yīng)對中國速度，就需要擁有即時思考判斷的能力，特別是對計劃開拓中國市場的許多日資企業(yè)來說，這是一個值得探究的課題。小林制藥公司在本地員工中貫徹自考、自決、自實、自責的四自原則，實現(xiàn)了適應(yīng)中國速度的經(jīng)營策略。
以上訪談轉(zhuǎn)載于<中智日本企業(yè)俱樂部?智櫻會 經(jīng)營者訪談>