關(guān)于中國事業(yè)的現(xiàn)狀
最近幾年的銷售增長當(dāng)然是與我們中國員工的辛勤工作分不開的，但我認(rèn)為這也是由中國的社會結(jié)構(gòu)和外部環(huán)境的變化所推動的。在新冠疫情爆發(fā)之前，日本國內(nèi)有外國人入境帶來的需求 【 小林冰寶貼 ? 】、【 創(chuàng)護(hù)寧 ? 】、【 安美露 ? 】等產(chǎn)品被介紹為“訪問日本必須購買的12種神藥”，這導(dǎo)致了購買熱潮的出現(xiàn)。
入境銷售有助于提高我們產(chǎn)品在中國的知名度，我們也壯大了銷售隊(duì)伍，特別是通過電子商務(wù)，我們在中國的業(yè)務(wù)有了顯著的增長。事實(shí)上小林制藥最近的業(yè)績增長與所有境內(nèi)（ 日本境內(nèi)和境外) 銷售的增長大致一致 。
2019年底前后爆發(fā)的新冠疫情導(dǎo)致中日之間的人員往來受到限制，扼殺了日本入境銷售，入境銷售額減少約103億日元（ 當(dāng)時(shí)匯率約合人民幣6.1億）元。另一方面，中國的人口是日本的14倍，電子商務(wù)比日本更發(fā)達(dá)，只要用智能手機(jī)就能買東西。這是一個具有巨大潛力的市場，如果能夠使我們的產(chǎn)品在中國有更多的銷售額，我們也許能夠挽回一些損失 。我在中國的角色之一就是挽回疫情爆發(fā)之后中國損失的銷量。
小林制藥(中國)有限公司 董事長
中國事業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和未來的營銷戰(zhàn)略
在小林制藥中國 的銷售構(gòu)成中，電商與線下的比例為57:43，電商的銷售額占到一半以上。此外，我們的線下零售商也有自己的線上購物應(yīng)用程序，并在天貓等電子商務(wù)平臺上開店。也就是說，電子商務(wù)可能占到我們在中國總銷售額的60%以上。
我們未來的銷售戰(zhàn)略必須建立在這一理解的基礎(chǔ)上。與日本不同的是，日本線下門店鋪貨和促銷很重要，而與中國消費(fèi)者最常見的連接點(diǎn)是應(yīng)用程序，因此，關(guān)注數(shù)字營銷推廣很重要。我們要求現(xiàn)場分析目前的情況，看看這個假設(shè)是否正確。由于電子商務(wù)在銷售中占了很高的比例，廣告幾乎完全是數(shù)字化的，但我們意識到一個問題，即：并非所有部門都在按照品牌戰(zhàn)略共同開展?fàn)I銷活動。目前的挑戰(zhàn)是了解當(dāng)前形勢，并從戰(zhàn)略上實(shí)施數(shù)字營銷。
雖然市場本部負(fù)責(zé)制定品牌戰(zhàn)略，但60%的銷售是由營業(yè)本部的EC部門產(chǎn)生的，目前大部分?jǐn)?shù)字廣告是作為營業(yè)本部的銷售推廣活動進(jìn)行的。為了發(fā)展一個品牌，品牌的方向必須通過PDCA循環(huán), 在整個公司共享：哪個品牌，為了什么目的，有什么關(guān)鍵績效指標(biāo)，什么樣的廣告，結(jié)果是什么。
未來，我們將根據(jù)品牌發(fā)展戰(zhàn)略改變廣告方式
我們還將把PDCA循環(huán)應(yīng)用于我們的廣告內(nèi)容
日本小林制藥的廣告簡單易懂,并可以進(jìn)行長期投放。所以我們將以日本的廣告形式為原型，來測試這種廣告在中國的推廣效果。
我們的天貓旗艦店大約有180萬名會員，我們將通過使用pos數(shù)據(jù)和客戶數(shù)據(jù)來分析我們的EC廣告有效性，并從而制定未來的營銷策略 。
目前中國流行通過KOL來進(jìn)行銷售，但這種方式每次都要重新制作視頻，且KOL視頻的成本正逐年上升，雖然KOL銷售也有這樣的優(yōu)勢：如，僅僅在一次的直播中就能賣出6萬個商品。但這種方式并不能從長期上提高銷售。
如果將KOL帶貨看作是一種營銷技巧，那么這種方式是具有很強(qiáng)的影響力的。至于KOL帶貨效果究竟如何，我們將在以后的實(shí)踐中不斷進(jìn)行分析，從而驗(yàn)證其有效性。
今后中國業(yè)務(wù)的品牌戰(zhàn)略
到目前為止，我們已經(jīng)擴(kuò)大了在中國的業(yè)務(wù)，銷售了許多在中國市場上非常暢銷的產(chǎn)品，包括【小林冰寶貼?】、【暖寶寶?】、【小林潔內(nèi)寶 ?】、【消臭元】、【步履清】等。
未來我們計(jì)劃將藥品和保健食品作為我們在中國業(yè)務(wù)擴(kuò)大的支柱，因此我們需要明確我們的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，改變我們的商業(yè)模式 。
我們想讓去年推出的【苾妋娜?】獲得成功，這樣我們就可以確定小林制藥有能力在中國開發(fā)醫(yī)藥產(chǎn)品, 然后我們使【創(chuàng)護(hù)寧?】以及【安美露?】等產(chǎn)品在中國市場上獲得成功 。